【お金を無駄にしない3つの考え方】ECを始める前に知っておきたい #2

わたしはECのシステム会社で働いていて、そのあと実際に自分のECサイトの運営をしていました。トータルで18年かけて出た結論をここで率直にお話したいと思います。

おそらくこれを知ってるのと知らないのとでは、年間にして数百万、という単位での損失もしくは利益の差が出てしまうんじゃないかと思います。

1 小さくはじめて大きく育てる
2 いま大手企業より個人が有利
3 商品を売ってはいけない

1 小さくはじめて大きく育てる

結論から言うと、立ち上げのときに何かとお金をかけすぎないと言うことです。こんなことに陥ります。

お金がかかる

取り戻そうと必死になる

結果売れない


A お金がかかる

わたしが会社でECのマーケティングチームで仕事をしていた15年くらい前のころですが、ショップの方から、現状のサイトが全く売れていないという問い合わせがありました。

そういった方からよく聞くと、ショップ制作費用と、あとはモールなどのプラットフォームに出店するなど、数ヶ月分を一括で支払ったりするので、+20万から30万、トータルでやはり100万前後はかかってる方が多い印象です。

さらに、準備期間に数ヶ月、制作期間にまた数ヶ月と、時間をかけたりするのですが、時間はイコールコストでもあるので、実際にプラットフォームに支払う金額以外にこれらの制作コストを膨大にかけたりされているということですね。でも、実際にスタートさせて蓋を開けると1年後に全く売れていないという話を今でもよく聞きます。

この状況って、今も昔も全く変わっていないなあという率直に思うところです。

うまくいかない原因は何か、当時からずっと考えていたのですが、ショップを立ち上げようとするときに、どういうイメージでどういう雰囲気でつくろうかな?と外見ばかりに目を向ける方が多いということです。たしかに、ショップのイメージや外観など考えるのは楽しいですし、わかりやすいところなのですが、初心者が陥りやすいことなんですよね。

そして考えた結果、コンサルティング費用をいただくプランができてから、売上が向上する店舗が増えました。ショップオーナーと一緒に改善をして積み上げていくという方向に向かったということです。

ちなみに、ショップの外観を考えるって、かなり深いことなので。続けてちょっとご説明します。


B お金を取り戻そうと必死になりすぎる

一旦きれいなECサイトができあがりました。ただ、外見も大事ではあるんですが、先に必要なのは、運営プロモーションを考えることです。

実は、ECサイトは、よほど予算の責任が生じている大規模ショップでない限り、立ち上げ準備に半年や数ヶ月かけて考えても無駄なことが多いです。

なぜかというと、はじめたばかりのころは、想定外なことが起こったりします。梱包や配送だけでなく、サポート業務や処理すべきことがたくさんあります。運営しながら考える。のがベターです。

お客様が集まらない!ということで、焦って外観を変えようとしたり、無駄な広告をかけてしまったり、大事なことに目を向けられず、カラ回ることが多いんですよね。


C 結果売れない

カラ回ったり必死さが出てくるとどうしても営業臭い部分が見えたり、お客様にとって「売りつけられてる感」が見え隠れするので、それだけは避けるべきです。当然売れないという話になっちゃいます。

訪れる人にとって使いやすいサイトにしていく、それをトータルで考えられるかがデザインなので、ショップの見た目を整えることだけではないんです。

スタートしたあと、やることはたくさんあるので、まずはすぐに立ち上げて、そのあとお客さまからどうやって関心を寄せられるかに時間や労力をかける。分析もしつつ、改善しながら考えていくこと自体が本質的で、結果的に外観を整えることにつながります。

つまり、

立ち上げはシンプルに、そのあとのプロモーションに総力をあげる

これが大事と言うことです。そしたら、どうするのがいいのか次に説明します。

2 個人に有利な時代

個人が武器になるのは次の2つです。

SNS
機動力とフットワーク

個人事業主もSNSを武器にした宣伝ができる時代になったということです。すごくいい時代になったなと思います。

いま誰でも何かしらのSNSは持っていますよね。LINEはほぼみんな持っていると思いますし、インスタやFacebookなど、とにかく個人が発信できるツールはとってもたくさんあります。

つまり、個人が個人へのコンタクトがとりやすくなったということです。

昔はECサイトを宣伝しようとすると、広告でした。そうすると、潤沢な予算があって、広告費が払える企業しか人を集められず、個人ではなかなか売上をあげることが難しかったのです。

ここ数年でSNSが広がったことで、個人も対等にプロモーション活動することができるようになりました。むしろ大企業を超える影響力すら起こすこともありえます

個人だと何が有利かというと、機動力(何かやろうと思ったとき、すぐに行動に移すこと)があるということです。これは大企業だと上司に稟議を通すための資料作成とか、許可を得ないといけないなど、企画から実行までとにかく工程があって大変ですよね。すぐに実行に移せる、「フットワークが軽い」というのは個人事業の特権です。

商品の宣伝のために、撮影をして、加工してインスタにアップする、ストーリーズにあげる、などすぐにできますし、新鮮でタイムリーな情報を届けられて、よりファンと密なコミュニケーションをとることができます。プロモーションがうまくいくコツでもあります。

3 商品を売ってはいけない

これだけ聞くとなんだ?という感じだと思うんですが、結論から言うと、「商品を売るのではなく、体験を売る」ということです。

いま欲しいものを買いたいとき、Google検索したら出てこない商品はほぼないと言ってもいいです。たくさんいいものが溢れていると言うことです。

逆に言うと、それだけたくさんの商品がある中で、この商品がほしい、となる決定打になるのは何でしょう?

「値段」「品質」「口コミ」

たしかにその全てを比較されて、購入に結びつくのはあっているのですが、それだと品質が均一になってくると、価格競争に巻き込まれることは必至です。

利益が取れなくなったら意味がないです。

わたしの運営していたファッションECサイトの場合、お客様がたとえば「仕事で着ていくための服がほしいけど、毎日同じような服ばかりでしっくりこない。」という悩みがあったとします。ファッションはそれこそ世の中にたくさんおしゃれで品質の良いものが溢れていますし、スタイリングなど迷うと思います。

安くておしゃれなものであれば、ファストファッションが流行しましたので、巷では実際ZARAとかH&Mとか、買いに行けばすぐに手に入りますよね。

でも、わたしのECサイトでもだいたい同じくらいの価格のファストファッションでしたが売れていました。トータルで1億円以上はサイトだけで販売しているのですが、私の場合、コーディネートを売りにしていたんですね。

ワードローブ10選 – UNCLACK

お客様に、”1ヶ月これさえあれば完璧。仕事の着まわしコーデ” などを提案したり、SNSに掲載したりしていました。

毎日発信していったコーディネートのSNSを中心にフォロワーが3.5万人ほどいました。ほとんどがSNS経由で売れていたのですが、コーディネートをみて、インスピレーションを得て、購入するという過程を踏んでいるかたがアクセス解析をみても多かったです。

差別化のポイントが、デザイン性だったり、素材だったりというのは、もうZARAでいいよね、ってなると思うのですが、コーディネートはその発信者の個性で、言葉で作ったものであって、コンテンツなので、それを気に入って買ってくれた方はそのあとも継続してSNSをチェックしてもらえる上に、とても好意的なファンになってもらえます。

コンテンツ力を武器に

これが重要なポイントです。

あと、冒頭でお話したように、売上を追うほど焦って売れなくなるという現象があるのですが、それはコンテンツ力を武器にすると心配が減ります。

なぜかというと、コンテンツは広告と違い、ストックされるものだからです。ブログやSNS、自分の言葉で書いたものはずっと残りますから、それを見た方が定期的に訪れることになりますし、たとえばインスタグラムやTwitterなどでいいねやフォローしてくれた方は、フォロー外さない限りずっとそのあともファンであり続けます。

こちらからコンタクトを取りやすくなり、広告に頼らなくても商品が売れるようになります。支払いが先に発生して、それを取り戻すために必死になるということが少なくなるということですね。

以上、お客様がなにをポイントに買うかという自分の例も踏まえたお話でした。

購入するとどう自分が変わるんだろう?ライフスタイルに変化を起こせるイメージだったり、何かを悩んでいるお客様に対して、どれだけ解決をしてあげられるか、という提案力が強みになるなのかな。と思っています。

実際の言葉って強みなんですよね。

店長さんが商品を作ったり仕入れたり、なぜそれを販売することになったのか、という経緯やストーリーはそのままショップの魅力になります


わたしのおすすめで、このことについても書かれてた本がありましたので、ちょっと最後にご紹介します。ECというよりは未来の小売としての概念的なことを知るのにはいいかもしれないです。

2025年、人は「買い物」をしなくなる
ちょっと衝撃的なタイトルですが、“小売・メーカー・ECで今まさに起きているイノベーションを伝えつつ、「およそ5年後の近未来」を予測”とAmazonの記載にもあるように、デジタル化が進むことで起きている変化についてわかりやすく解説されています。

D2C
いま一度は聞いたとがあるのでないでしょうか?D2C(ダイレクト トゥ コンシューマー)といういみですが、「ストーリーテリング」×「テクノロジードリブン」という概念をまとめた著書。SNSやコンテンツを武器にすることの重要性などが書かれているのでぜひ。

個人でいまECサイトを立ち上げるべき理由


個人でECを開きたいときですが、みなさんの中で不安があるとしたら、主に下記の3つほどあるかな、と思います。

1 副業でも大丈夫か?
2 知識がないけれど大丈夫か?
3 大手と似たような商品だけどうまくいくのか?

1. 副業するとこんなメリットが

まず1番目のこちらから解説したいと思います。独立されている方は読み飛ばして構わないのですが、会社にいながらにして、副業をするとこれらのメリットがあります

収入源をもうひとつ増やすことで安定した生活の基盤を作ることができます。

会社のストレスが減り、仕事がうまくまわりはじめます。

失敗が許される。予行演習になる

生活の基盤ができるくらい利益がでる前に独立すると、プレッシャーは多少生じるので、予行演習に近い形で副業のスタイルから始められるのをお勧めします。

副業で月に数十万の利益が出るなど、生活が安定するレベルになれば、独立を視野に入れると良いかと思います。なにより、続けることが大事で、そのためには自分の好きなことをするのが一番なのですが、収入が得られないプレッシャーで売ることに必死になることは避けるべきです。

ちなみに私の場合は、会社にいながらにして、趣味のファッションをSNS発信してファンを構築できていました。そういうスタンスや流れの方がうまくいく理由を続けてお話したいと思います。

会社の仕事がうまくいく

それはなぜか、というと、副業を行うことで本業の会社の仕事がうまく回るようになってくるからです。帰ってからはやく発信したい!と思うと無駄な残業を減らすために時間の使い方を考えたりするので、効率がよくなったりします。

あと、会社の仕事にフォーカスして頭が偏り気味になることが多いと思うのですが、会社以外で別の角度から勉強したり身につけた知識が豊富になることで、それらが本業に生かされるということもあります。

わたしが普段ブログで実行していたSNSの発信やPRなどは会社のプロジェクトの役にもたちました。会社でうまくいくと、事業が成功に向かうだけでなく、自分の心の余裕がうまれ、ストレスも軽減します。社内での立ち振る舞いや、コミュニケーションも改善され、報酬もアップするかもしれません。

Photo by Christina Morillo on Pexels.com


ここでひとつ、会社勤めで疲れているのに、さらに副業なんて時間がとれるのか?という単純な疑問もあるかもしれません。ただ、いまは昔に比べてECサイトを作るための構築や運営ツールの利便性が増し、より効率化を図ることができます。

時間的なロスが改善されたことで、会社の終業後にカフェに立ち寄って作業をしたり、週末の時間を活用して、仕事をするのも難しくありません。私の場合は、19時に会社の仕事を終わらせて、帰って2時間くらいの間、ブログでスタイリングを載せたり、本やネットで、ECサイトを立ち上げる前の準備や調べ物をしていました。

2時間でいいの?と思うかもしれませんが、これが本当に毎日続けていたので、1年も経つとある程度形になったりします

あと細かい話では、副業で得られた利益は確定申告でどう申請したらいいのか?といった悩みなどがあるかと思います。最近では副業を禁止されている会社は少なくなってきたと思いますので、そういう不安や悩みは減ったかもしれませんが、そちらに関しては、わたし以外に詳しい方がおられますので、こちらご覧ください。

>>副業で確定申告をしないといけないのはいくらから?(副業の基礎知識)

>>スマホで確定申告(国税局)

わたし個人としては、副業禁止、と会社からいわれていたとしても自分がやりたいことを制限される理由はないと思いますので、あまり気にする必要はないのではと思います。

2 知識がないけれど大丈夫か

ECの概念が登場して20年以上も年月が経ち、これだけ情報量や成功する店舗が増えてきているので、ノウハウに関しては、書籍のほか、それこそGoogle検索でググってもたくさん情報が出ています。豊富な知識を持っている人が、ECの講座など開いています。最近ではZoomなどを使った講座が無料または数千円単位で受けられたりします。

基本的には、スポーツや勉強と同じで、ECに関しても、やり方を学んで、実践して、改善してという繰り返しでどんどん良い方向に形成されていきます。

一方で、知識というのは使い方によってはいい面も悪い面もあります。「成功法則」のような本が世の中に出ていて、それを読んで頭ガチガチにした状態で、よし、始めよう!とされる方もおられます。

でも、仮にですが、たくさん「売れる」ということが成功と呼ぶのか、「知名度があがる」のが成功と呼ぶのかなど、各々で捉え方が変わってきます。正直なところ、成功の法則なんてだれも正しいことを知らないのがECの現状です。ECの運営=オンラインで経営をする ということと同じだと思うのですが、商品や顧客層、オーナーの性格や環境によっても成功が左右されます。現場で起きることに対する柔軟さや、間違ってるかな?ということも思い切って実行する面も大事だったりするのです。それが他店との差別化につながるケースだってあります。

つまり、オーナー自身の思いすべてにマッチした情報や解説をしている本、ネットの情報を探し当てる方が難しいはずです。

いろいろと勉強されるのはよいのですが、全部を鵜呑みにするのではなく、情報を自分なりに読み込み、納得する部分のみ吸収するのがよいです。そしてなるべく、ECの経験者や、自分に近い考えを持っていそうだな?という方の話から学ぶのがベストだと思います。

ちなみに個人的におもしろいなと思った本ですが、D2C(Direct to Consumer)の詳細がまとめられた本があるので、下にリンクを貼っておきます。D2Cは、メーカーが小売店を介さず直接ECなどで自分たちが販売を行う意味で用いられています。メーカー直販に関する事例が豊富なので、あたまの整理として読んでおく価値はあると思います。

3 大手が似たような商品を展開しているといって諦めない。

今の時代、すでに世の中にはたくさんの良い商品があります。昭和の時代は、新しい商品が登場したら飛びついて購入される傾向にありましたが、いまはモノに溢れ、そもそも選ぶことに疲れてしまったり、人の購入意欲自体が削がれているかもしれません。それにだれでも情報が検索できますので、比較も簡単にでき、ショップ側としては価格競争に巻き込まれてしまいます。

ただ、良い商品はいっぱいありますが、実のところ、現代人は、商品を買う目的よりも前に、個人やオーナーの「ストーリー、思い、信頼」があった上で、購入に至ります。

もうすでに世の中にある商品だから、ということも、心配しなくていいと思います。

わたしの例なのですが、ブログとSNSのフォロワーが15,000人を超えた頃、これまで個人ブログで発信していた「コーディネート」を軸にしたECサイトを立ち上げたいなと考えてしました。毎日発信するコーディネートの提案によって、それを見た方が ”購入したい!” というお客様の流れができていました。

ところがECサイト「コーディネートショップ」を立ち上げた頃は、ZARAやH&Mなど、ファストファッションを販売するということは大手ブランドに限られていたように思います。

Photo by Alexandra Maria on Pexels.com

私は、日本のZARAにないような、もっと海外風のヴィヴィッドなカラーやデザイン豊かな商品をオンラインで揃えたいと思っていました。それに、コーディネートをコンセプトにしたかったので、自分の個性をブランドとして展開せずに、とにかくあらゆるデザインをサイト上に豊富に並べたかったのです。

ただ、ファッション業界にいたこともなく、販売実績がない上に商品MDの知識もなく、自分の規模では仕入れに限界があり、仕入れできたとしても、在庫が捌けないリスクがありました。

そこで、あえて国内で倉庫を持つことをしないと決め、製造する海外の工場と提携し、その代わり、海外側の在庫の情報を連動させるために100万円ほどの開発投資を行い、30,000点を超える商品をリアルタイムで反映できるようにしました。工場にあるストック分の数量管理なども行うことができます。

そうするとお客様はより豊富な商品をオンライン上で購入することができ、ショップ側は注文が入ってからすぐ工場へ発注し、発送依頼が可能になりました。

結果的にはこのシステム開発により、1億を超える販売額を生むことができました

自賛するわけではないのですが、これはある意味、どこもやっていない特殊な方法かもしれません。わたしの場合は、コーディネートというコンセプトが前提にあり、自社ブランドというこだわりは持たず、どうしても商品を揃えたかったという目標があったので、大手ブランドにはかなわない部分は別の方法で補完し、なんとか個人や小さな会社でもできる方法を模索して実行することができたということです。

こうした方法ですが、真似されたらどうしよう、と不安がる話も聞きますが、そのステージになるのは年商数十億などかなり成功したレベルといってもいいかもしれないです。知名度が伸び、ブランド設計がうまくいったということですので、むしろ真似されるレベルを目指すぐらいの気持ちがあってもいいです。

だから今がチャンス

自分がECの業界で仕事をはじめたのは2002年頃の黎明期で、楽天もたしかまだ5,000店舗くらいのころだったのですが、そのころは今のように個人がECをやれるような時代どころか、情報も錯綜していました。構築や運営のために投資してもぜんぜん効果が現れなかった、というような時代なので、損をしたり時間をたくさん使ってしまった店舗もあったようです。

いまはECの情報も、成功例(失敗例)も、構築するための環境も整ってきていますから個人事業主にとってとても良い時代です。

どんな大きな会社でも失敗することもあれば、小さな個人ECが成功することもあります。

はっきりいって成功の法則はありません。実行力があり、フットワークの軽い個人は成功に近づき、ECをはじめるにはとても適した時代です。チャンスが訪れていますのでスピード感をもってぜひ行動に移してみてください。


ECに関する講座や、その場でショップを立ち上げる構築講座なども行なっていますので、ぜひチェックして見てください。

ストアカ

三田村 妙子

EC歴18年社長が教えるネットショップ講座